Capacitación

EL NUEVO CONSUMIDOR

El mercado está cambiando sus características:

• El consumidor evalúa distintas opciones antes de concretar una compra
• Se presta más atención al precio.
• Segmenta las compras: inversión de menos $ y más frecuentemente.
• La crisis genera más oportunidades a empresas que ofrecen buena calidad a menor precio
• El consumidor se anima a probar segundas marcas.
• Con la crisis se benefician los comercios de barrio o la venta directa: evita las tentaciones de los grandes supermercados.
• A nivel comerciante, se evita los gastos de pasajes, fletes y se beneficia en compras por menores montos y más seguido.

Claves:

• En un contexto de poca disponibilidad de recursos, PLANIFICAR y REFLEXIONAR cada compra, no hacerlo desordenadamente.
• VALOR: el consumidor tiene actitudes cada vez más racionales, antes que el "nombre", quiere un servicio o producto de calidad a buen precio.
• CUIDAR EL PRECIO, para atraer a los clientes. Es mejor apostar por descuentos puntuales, en lugar de rebajas masivas: desencadenan guerras de precios y menor margen de ganancias.
• PROTEGER A LOS MEJORES CLIENTES, esforzarse para retenerlos: son los que generan mayor rentabilidad.

La crisis es una amenaza pero también puede representar una oportunidad. No hay que quedarse quieto: la inacción es la peor consejera, se genera un circulo vicioso: más desconfianza genera menores ventas y esto genera otra vez más desconfianza y asi sucesivamente.

La tendencia del cliente es a comprar algo que ya está posicionado en su mente como la mejor opción.

Ante la crisis, algunos creen que lo más prudente es achicarse. Otros, en cambio, prefieren ampliarse y aprovechar esos espacios vacíos que deja la competencia.

No hay que autogenerarse más crisis que la que hay. La situación es difícil pero hay que tener la visión de analizar cómo se pueden aprovechar las oportunidades que se abren en situaciones como estas y saber cuál es la dimensión exacta de la crisis.

En el 2002, no había directamente dinero en la calle. Ahora, los clientes no se quedaron sin dinero, solo están muy cuidadosos de gastar.

Hay que evitar que las propias decisiones de achicamiento terminen provocando una disminución en las ventas que se suman a las dificultades creadas por el entorno.